曹德旺：如何将玻璃厂的毛利率“抠”到40%

【中玻网】在中国制造业的利润只有5%左右的时候，福耀玻璃2015年的毛利率高达42%！凭什么做到？

　　“抠”出来的利润

　　2015年奥巴马相关部门在各种场合呼吁要求制造业回归美国，让美国再次成为制造业大国。

　　同样是2015年，福耀玻璃毛利率达到42%，在中国制造业的利润只有5%左右的时候，福耀到底凭借什么将毛利润提到如此程度。

　　曹德旺将毛利润提高的原因归结为：质量提高，成本控制，技术创新。

　　福耀有一家日本原材料供应商，其中国区负责人叫张俊，他给出了福耀能保持40%以上毛利润的秘籍。

　　“曹德旺做生意有两个特点：一个是‘抠门’，另一个是‘抠门’的升级版。”“关于产品的价格问题，每一年跟曹先生的福耀集团都有一个针锋相对的很激烈的谈判。平均要谈至少六七次，一帮人从日本飞过来，我从上海飞过去，就在他总部谈，谈到小数点后面第二位，曹总才说就这样，蛮好。这还是因为我们金额只有分，没有厘。”

　　曹德旺将日本商人看得更透彻：“日本人从来不自己降价，这值得所有人去学，这是一个很好的生意经。”但日本人在原材料上不降价，就会让福耀的成本上升。曹德旺说：“我们也面临着汽车厂给我们的压力，汽车厂降我的价是没有商量的。我跟日本人讲，我是汽车厂派下来的推销员，它做上游，我做下游，你拿那么多，那我赚什么？”

　　利润也是“预则立，不立则废”

　　其实，福耀之所以能将成本降下来，还有一个秘籍就是预算。预算作出后，通过统计、分析、评估、纠正这四部曲来严格执行预算。曹德旺说：“我们每一个东西都非常严格地预算出来，再将实际情况与预算比较，分析为什么能够降下来？降下来会有什么办法？整个集团几万员工会共享这些信息。我们有一个福耀管理论坛，鼓励员工提出解决办法。”

　　随着国家“一带一路”战略的实施，大批企业都在走出去。

　　早年，曹德旺将玻璃卖给美国中间商时，一片玻璃是30美元，中间商一倒手可以卖到60几美元，而真实到了美国商业终端的时候，一片玻璃要卖200美元。于是曹德旺想自己在美国建一个仓库，自产自销。但是，从1996年开始在美国建仓库起到1998年，一共三年一分钱没有赚到，反而亏损了1000万美元。

　　为什么别人盈利，他自己却亏损呢？他请美国当地的咨询公司进行调研。美国人调研后给出的亏损原因是，曹德旺跨行业经营，做玻璃属于制造业，而成批出售市场、流通渠道是服务业。美国的成批出售市场被四家企业所垄断，每一家的规模都在几十亿美元规模，曹德旺只带1000多万美元就想赚零售行业的钱，这是不可能的。

　　于是，曹德旺迅速调整战略，决定专心于制造，进行产销分离。不过为了尽可能提高利润，对于中间销售环节他也作了非常大的调整。由分销变为直销，跳过一级成批出售商直接进入经销商。曹德旺的小算盘是这样的：在美国自己建仓库，每一片可以买到60美元，而卖给一级成批出售商只卖30美元，卖给销售商则可以卖到50美元，还有价格竞争力。就是这一点变化，让他1999年当年赚了近1000万美元，把前三年亏的钱全部拿了回来。

　　美国相关部门招商力度已大于中国

　　近两年，曹德旺在国内的投入资金明显减少，而在美国的投入资金明显加大。

　　曹德旺说“美国现在举国上下在恢复制造业大国的地位，它的招商强度比我们中国高。我在美国建俄亥俄州的那个工厂，有18万平方米，占地面积1000亩地以上，从犹太人手里买过来，花了1500万美元，再加上修厂房又花了1000多万美元，盘点下来，全部建完厂房总成本大概4000万美元。而美国相关部门给我的补贴就超过4000万美元！”

　　正是美国相关部门这种对制造业的重视和补贴力度，让他决定到美国投入资金。但是，在美国投入资金也不要盲目，因为其中还有很多隐形的陷阱。

　　“美国什么贵呢？我们算一下，天然气一立方9美元，只有中国的1/5的价格。电价，一度电卖4.5美分，不到3毛钱，也是中国一半的价格。油价、汽油划到运输成本里面，运输成本也是中国一半的价格。而什么贵呢？人工贵。人工是中国白领便宜，美国白领是中国白领的3倍，比如中国人1万，美国人是3万。而蓝领差多少呢？美国蓝领是中国蓝领成本的8倍，美国蓝领收入跟白领差别不大。我们在中国做一片玻璃，工资成本1.2美元，在美国做一片则要8美元。但是，中国做完运到美国去，需要5.5美元运费，再加上关税要1.8美元，运费加税收就可以顶美国蓝领工资的成本，而其他材料在美国都比中国便宜，美国的税和企业运行成本也比在中国低，这样算起来美国建厂成本更低。”

　　正是曹德旺的这种“算计”，让福耀的毛利率始终保持在40%左右。

　　宁做“曹特勒”不做“曹雪岩”

　　曹德旺一直对胡雪岩非常鄙视。他认为商人就应该非常纯粹，不应该参与政治。

　　1980年代，“经商”显然是一个小众话题，更是一个非常危险的行业。由于曹德旺比较“牛”，不和地方官员打交道，因此也得罪了一些人。1986年2月，当地镇相关部门称接到群众举报，以偷税漏税和贪污为名对曹德旺的工厂进行调查。结果在税务问题上，没有查出任何问题，反而是多征收了曹德旺5万元。在对每一张凭证进行对账之后，发现所谓的贪腐不过是空穴来风。这一下曹德旺愤怒了，和调查人员发生了争执。得罪人的结果是，有人先后将他告到福州市、福建省，甚至还告到了中点。身正不怕影子斜，三级调查组进驻工厂进行了地毯式的审查，仍然没有发生问题。三级调查组给了曹德旺一个交代，将一直公报私仇的镇相关部门的人进行了撤职处理。

　　而特别值得一提的是，在发生这场纠纷的时候，曹德旺的哥哥曹德淦正是福建省农委办公室主任，曹德旺没有让哥哥帮他说一句话。即便是在后来曹德淦成为福建省副省长，曹德旺依然没有和官场发生关系，用他的话来说，“我连一盒月饼都没有给官员送过。”

　　敢战才能言和

　　福耀玻璃现在在美国如此强的盈利能力，可不是一蹴而就的。

　　2002年是中国加入世贸的第二年，美国商务部应PPG等同行业几家公司的申请，开始对福耀玻璃进行反倾销调查。

　　他说：“我们一直认为美国是一个宪政国家，很讲法律的，不会乱判。结果反倾销就是乱判，先告反倾销，先判你输，然后你要缴高额的官司费，拖两年你就倒了，没想到居然是这样的政策。”

　　在明白其中实情之后，曹德旺花费一亿多美元在美国打反倾销案，终胜利，大部分国家震惊。

　　官司虽然是赢了，但是曹德旺也进入了深深的反思。

　　“这场官司我们刚刚开始打的时候，我也经常骂美国人。后来真实打赢以后，我很认真地反思这件事情，不能怪美国人。为什么呢？作为美国相关部门来说，他们喜欢中国人，东西越便宜越好，美国人会少付费，但是两个矛盾就出来了：，从战略上，国家安全战略上没有办法解决，这个行业你便宜，冲击了它，把它搞倒了，以后美国的其他行业怎么办？这个问题会涉及美国的国家安全问题。第二，你把它的行业冲垮的时候，这个行业原来的工人怎么安置？这个行业原来的贷款怎么赔偿？这都是问题。换位思考，我认为总统是美国人选的，代表美国人的利益是其天职。所以要学会换位思考，否则很难搞好关系。”

　　换位思考之后，他主动和PPG联系化解矛盾，通过协商PPG同意将原来的技术卖给福耀。“转让以后福耀十一年如一日的，准时准点的，不少一分钱交给他们技术转让费。PPG说曹德旺真的很不错。”曹德旺高兴地说。